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로스 리더 마케팅(loss leader marketing)

특정 상품 가격을 대폭 낮춰 해당 상품에서는 손해를 보지만 더 많은 고객을 유인해 전체적으로는 이익을 내는 마케팅 전략을 가리키는 용어가 로스 리더 마케팅(loss leader marketing)이다.

애덤 스미스(Adam Smith)는 국부론(The Wealth of Nations)에서 자연가격(natural price)이란 개념을 제시했다. 어떤 상품을 생산, 가공하고 시장에 반입하기 위해 사용된 지대, 임금, 이윤율을 사회 구성원들이 자연스럽게 용인하는 적절한 수준을 반영한 가격을 상정한 것을 말한다. 그러나 시장에서 자연가격(natural price)에 팔리는 상품은 거의 없다.

일부 고급 제품의 시장가격(market price)은 자연가격(natural price)보다 훨씬 높게 책정된다. 심리가격, 즉 비쌀수록 품질의 우수성이나 구매자의 높은 지위를 상징하기 때문이다. 반면에 자연가격(natural price)에 훨씬 못 미치는 가격으로 책정되기도 한다. 이러한 상품에서는 손해를 본다고 해서 로스 리더(Loss Leader)라고 부르지만, 싼 상품으로 많은 고객을 유인해 전체적으로는 이익을 내려는 마케팅 전략인 것이다. 같은 물건을 하나 더 사면 그 상품은 반액 할인해 주는 전략은 좀더 고도화된 로스 리더 마케팅(loss leader marketing)이다. 마치 두 개의 상품을 모두 반값으로 사는 것 같은 착각을 하게 된다.