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아리스토텔레스(Aristoteles)의 설득 3요소
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(십자성호를 그으며)
† 성부와 성자와 성령의 이름으로 아멘.
아리스토텔레스(Aristoteles)의 설득 3요소
리더쉽이란 설득의 능력이라고 할 수 있다. 아리스토텔레스(Aristoteles BC384-BC322 고대 그리스 철학자)는 누군가를 설득할 때는 설득하는 힘이 필요한데 설득의 힘에는 증명(Proof)이라는 요소가 중요하다면서 에토스(Ethos), 파토스(Pathos), 로고스(Logos)라는 세 가지의 증명 요소에 의해서 설득된다고 주장했다.
에토스(Ethos) - 설득하는데 있어 스피치는 삶의 궤적과 인격, 바로 에토스가 녹아 있느냐 아니냐의 차이이다. 명성, 신뢰감, 호감 등 메시지를 전달하는 사람에 대한 인격적인 측면으로 설득과정에서 무려 60% 정도 영향을 미친다고 한다.
파토스(Pathos) - 누군가를 설득하기 위해서는 공감, 경청 등으로 친밀감을 형성하거나 유머, 공포나 연민 등 감정을 자극해 마음을 움직이게 하는 감정적 측면으로 설득과정에서 30% 정도 영향을 미친다고 한다.
로고스(Logos) - 스피치는 논리적이어야 한다. 설득을 위해서는 철저한 준비와 확실한 근거를 바탕으로 메시지를 전달하여야 한다. 즉 논리적인 근거나 실증적인 자료 등으로 상대방의 결정을 정당화 시킬 수 있는 근거를 제공하는 논리적 측면으로 설득과정에서 10% 정도 영향을 미친다고 한다.
성공적인 설득을 하고 싶다면 우선 상대방으로부터 호감을 얻고 긍정적인 평가를 받는다.(Ethos) → 그 다음에는 상대방의 감정에 호소한다.(Pathos) →그 다음에는 행동 변화의 필요성에 대한 논리적 근거를 제공한다.(Logos) →그런 다음에 상대방이 마음을 바꾸지 않도록 다시 인격적 호감을 주는 에토스(Ethos)로의 순환과정이 필요하다.
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