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게인 효과(Gain Effect)와 로스 효과(Loss Effect)

사람은 상대방으로부터 칭찬을 받거나 험담을 듣는 경우 처음부터 끝까지 플러스의 평가를 받는 쪽보다 더 호감을 느끼는 경향이 있다는 현상을 게인 효과(Gain Effect)라고 한다. 나중에 좋은 평가를 받음으로써 서서히 불안감이 해소되기 때문이라는 게 심리학자의 설명이다. 여러 가지 협상의 기술 가운데 하나이다.

처음부터 끝까지 마이너스 평가를 받는 것보다 처음에는 플러스 평가였으나 서서히 마이너스 평가로 바뀌게 되면 사람들은 한층 더 상대방을 싫어하는 경향이 있다는 현상을 로스 효과(Loss Effect)라고 한다.

심리학자 E. 아론슨과 D. E. 린다에 의하여 게인 효과(Gain Effect)가 발표되어 주목을 받았다. 위 두 현상을 합쳐서 게인-로스 효과(Gain - Loss Effect)라고 부른다. 플러스부분과 마이너스부분의 차이가 클수록 인상에 남는다는 효과이다.