게시판

상위효과(Discrepancy Effect)

일반적으로 생각해 보면 메시지와 그것을 받아들이는 수신자의 태도가 다를수록 수신자가 받는 태도 변화의 압력이 증가할 것 같다. 그러나 메시지와 수신자의 태도가 너무 다르면 오히려 반발이 일어나 태도는 잘 변하지 않는다. 다시 말해 메시지와 어느 정도 다를 때까지는 태도 변화량도 증가하지만, 지나치게 다를 경우에는 오히려 태도 변화량이 감소한다. 이러한 현상을 설득효과의 하나인 상위효과(相違效果= Discrepancy Effect)라고 한다.

상위(Discrepancy)란 의사소통에서 전달자의 입장과 수신자의 입장 차이를 말한다. 누구나 다른 사람을 설득할 때 많이 경험해 보았을 것이다. 남을 설득하기 위해서는 상대방이 가지고 있는 태도와 정보를 파악해서 적당히 차이가 나는 정보를 제시해야 커뮤니케이션 효과가 나타난다.

설득 상황에서 설득 대상이 어떤 태도를 보이고 있느냐에 따라 설득이 쉽기도 하고 어렵기도 하다.  그러기 위해서는 우선 상대방이 가지고 있는 태도를 파악하고 그에 맞는 메시지를 전달해야 한다. 적을 알지도 못하고 일방적인 설득 전략을 구사하는 것은 시간 낭비일 뿐이다.