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                                                                                               베트나(BATNA)

상대방과 원만한 합의를 이루지 못했을 때 당신의 관심사를 만족시킬 수 있는 최상의 대안을 가리켜 베트나(BATNA)라고 한다. 베트나(BATNA)는 협상력의 차이를 설명할 수 있는 핵심개념이다.

BATNA는 Best Alternative To a Negotiated Agreement의 약어로, 협상이 결렬되었을 경우 내가 취할 수 있는 최선의 대안을 의미한다.

예를 들어 새로운 직업 제안을 협상하고 있다면 최고의 차선책은 다른 일자리도 찾아보는 것이다. 계약적 분쟁의 경우에는 협상을 위한 최고의 차선책은 중재자의 도움을 받거나 법정 소송을 하는 것이다. 자동차 판매상과의 가격 합의를 이룰 수 없으면 다른 판매자를 찾으면 된다.

협상 과정에 어떤 상황이 발생한다 하더라도 당신의 배트나(BATNA)가 또 다른 차선책이 있다는 자신감을 주는 것이다. 이렇게 하는 것이 당신의 요구사항을 만족시키기 위해 상대방에게 좀 덜 의지하게 만든다. 더불어 자유로움, 활력, 자신감을 주는 것이다.