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문간에 발 들여놓기 기법과 면전에서 문 닫기 기법

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박남량 [narcciso] 쪽지 캡슐

2021-02-27 ㅣ No.5436

                                                                    문간에 발 들여놓기 기법과 면전에서 문 닫기 기법




약점을 빌미로 별 것 아닌 부탁을 먼저 하면 넘어가지 않을 사람은 드물다. 게다가 그것을 꼬투리 삼아 점점 더 큰 요구를 해올 경우 거절하기란 좀처럼 쉽지 않다. 이런 상황은 할리우드 범죄 영화에 등장하는 범죄조직들이 이용하는 흔한 수법 중 하나다.

타인의 생각이나 행동을 바꾸고자 할 때 사람의 동의를 이끌어 내는 기법의 하나로, 작은 부탁을 먼저 들어주게 하고 이후에 큰 요구를 꺼내 놓으면 성공률이 높아지는 테크닉을 심리학에서는 ‘문간에 발 들여놓기 기법(foot-in-the door technique)’이라고 한다.

‘문간에 발 들여놓기 기법(foot-in-the door technique)’은 세일즈맨이 소비자를 설득할 때, 외교관이 협상을 진행할 때, 짝사랑하는 연인의 마음을 얻고 싶을 때 등 사람들이 흔히 사용하는 협상술의 하나이다. 이 기법의 효과는 일상생활에서 쉽게 활용될 수 있다. 당신이 원하는 바가 있다면 그 목표는 잠시 뒤로 미루고 일단 상대방이 들어주기 쉬운 것부터 요구해보는 것이다. 기대 이상의 큰 효과를 거둘 수 있을 것이다.

‘면전에서 문 닫기 기법(Door-in- the Face Technique)’이란 문간에 발 들여놓기 기법과는 반대로 처음에 무리한 요구를 한 다음 너그럽게 양보하는 듯이 작은 요구를 하면 상대방이 작은 요구를 들어줄 확률이 높은 것이다 이러한 원리를 이용한 설득 테크닉을 가리키는 심리학 용어이다.








 



† 성부와 성자와 성령의 이름으로 아멘.

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