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거절 후 양보(rejection-then-retreat) 전략

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박남량 [narcciso] 쪽지 캡슐

2020-07-28 ㅣ No.5242





사람들은 어려운 부탁을 거절하고 난 뒤 이에 대한 보상으로 비교적 쉬운 부탁을 들어주고자 하는 경향이 있다. 이를 가리켜 거절 후 양보(rejection-then-retreat) 전략이라고 표현한다. 별 의미 없는 견제구를 요란하게 던진 후 나중에 실속을 챙기는 전략으로 문전박대(door-in-the-face)전략이라고도 한다.

거절 후 양보(rejection-then-retreat) 전략은 틀림없이 거절할 만한 무리한 부탁을 먼저 하는 것이다. 그래서 거절을 당하면 그제야 원래 염두에 뒀던 작은 부탁을 한다. 두 번째 내놓은 작은 부탁을 양보로 인식하고 그에 걸맞은 양보를 해야 한다는 의무감에 결국 두 번째 부탁을 들어줄 수밖에 없다는 전략이다.

이 전략이 효과를 발휘하는 이유는 대부분의 사람들이 상대의 요구를 거절하는 데 부담을 느끼기 때문이다. 자신이 쌓아온 이미지가 훼손될 뿐 아니라 상대방의 기대를 저버렸다는 생각에 심적인 부담을 느끼는 것이다. 이런 경우 이미지를 회복하고 심적 부담을 덜기 위해 힘들지 않은 두 번째 부탁은 흔쾌히 들어주게 된다는 것이다.

애리조나주립대학교 심리마케팅학과 석좌교수인 로버트 치알디니(Cialdini Robert B)가 그의 저서인 <Influence 설득의 심리학>에서 표현한 용어이다.













 

 



† 성부와 성자와 성령의 이름으로 아멘.

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